Кейс
Построение
мульти-региональной системы social selling для Yango Tech
мульти-региональной системы social selling для Yango Tech
Как DK Global построило систему social selling, которая помогла Yango Tech привлечь первого enterprise-клиента на новом рынке и выйти на диалоги с C-level руководителями в 3 регионах
7−8 минут чтения
3
3 региона запущены одновременно
MENA · LATAM · APAC
590
Магазинов — первый enterprise-клиент, привлеченный через LinkedIn
5
профилей руководителей
Встречи с C-level во всех регионах
Встречи с C-level во всех регионах
Задача проекта
Yango Tech помогает партнёрам строить прибыльный онлайн-ритейл с помощью технологических и операционных решений для food и non-food сегментов. Компания входит в Yango Group — международную технологическую группу, работающую более чем в 30 странах, с головным офисом в Дубае.
Несмотря на сильный продукт, Yango Tech нужно было повысить узнаваемость и доверие на новых рынках среди топ-руководителей enterprise-ритейла.
Задача DK Global — позиционировать команду Yango Tech как экспертов индустрии и находить потенциальных клиентов на целевых рынках. За 12 месяцев был реализован мультиканальный проект: персонализированный outreach в LinkedIn, контент от лица каждого руководителя и работа с мероприятиями.
О проекте
3 региона
MENA · LATAM · APAC
12 месяцев
Длительность программы
Фокус на enterprise-ритейл
Food и non-food ритейлеры с 10+ магазинами
Мультиканальная программа
LinkedIn · Мероприятия · Контент · Партнёрства
Ориентация на результат
Встречи · Потенциальные сделки
Цели проекта:
01/
Качественные встречи с руководителями
Выходить на топ-руководителей и ключевых лиц, принимающих решения — подогревать интерес и превращать встречи в реальные сделки.
02/
Экспертное позиционирование в LinkedIn
Сформировать команду руководителей Yango Tech как экспертов в ритейл-инновациях и цифровой трансформации, расширить их сети нетворка среди целевой аудитории.
03/
Мероприятия как часть системы
Бронировать встречи заранее на ключевых конференциях — GITEX, Seamless, SRE и т. д. — и привлекать нужных участников в вебинары, подкасты и круглые столы Yango Tech.
04/
Проверка гипотез выхода на рынок
Получать быструю обратную связь из разговоров с потенциальными клиентами, чтобы понять, какие продуктовые модули востребованы в каждом регионе.
05/
Партнёрства в LATAM
Выстраивать отдельный канал выхода на рынок через сотрудничество с лидерами технологических компаний в регионе Латинской Америки.
ICP: кого выбирали и почему
Одного контакта редко достаточно в enterprise-сделках
Проект был сфокусирован на средних и крупных ритейлерах — food и non-food — с 10+ магазинами и активной повесткой цифровой трансформации. Не на всех ритейлерах подряд, а на компаниях, которые уже двигались в сторону технологических изменений.
Внутри каждой целевой компании outreach велся сразу на нескольких уровнях: топ-руководители (CEO, COO, CMO, CBDO, CTO) и их прямые подчиненные — вице-президенты и директора, отвечающие за технологии, цифровое направление, операции или рост.
Отказ от универсального сценария
Мы никогда не делали ставку на объем. Ставка была на то, что релевантность — правильное сообщение, правильный человек, правильный контекст — сработает лучше, чем массовый outreach.
Чтобы это работало одновременно в трёх регионах, процесс нужно было выстроить заранее.
Чтобы это работало одновременно в трёх регионах, процесс нужно было выстроить заранее.
Подготовка
Шаг 1 — Аудитория и база данных
Определили ICP по регионам MENA, LATAM и APAC. В приоритете были ритейлеры с 10+ магазинами и понятным планом цифрового развития. Так мы отсекали компании, с которыми разговор зашёл бы в тупик.
Шаг 2 — Сообщения и позиционирование
Разработали отдельные ценностные предложения и структуры сообщений для каждой роли — CEO, COO, CMO, CBDO. Одна компания, но разные приоритеты и разный язык. У каждой комбинации — рынок, компания, уровень должности, профиль отправителя — была своя версия. Комбинаций получилось немало.
Система
Шаг 3 — Настройка воронки
Выстроили многопрофильную воронку в LinkedIn через пять аккаунтов руководителей — COO, CMO, CBDO, CEO и Head of Growth. Касание к каждому контакту было от одного профиля за раз — того, который был наиболее релевантен роли получателя. Время контакта и отправитель выбирались осознанно, а не автоматически.
Шаг 4 — Контент и экспертное позиционирование
У каждого руководителя был свой угол, аудитория и тон коммуникации — построенные с нуля, а не адаптированные из корпоративных сообщений.
Шаг 5 — Диалоги и лидогенерация
Тестировали широкий набор типов сообщений: от прямых ценностных предложений до исследовательских заходов, приглашений на мероприятия и простых представлений. Отслеживали, что действительно двигает разговоры вперед в каждом регионе и для каждой роли.
Запуск
Шаг 6 — Мероприятия
Outreach начинался задолго до мероприятий. К моменту каждой конференции у команды Yango Tech уже были назначены встречи — с контактами, которые были знакомы с брендом и ждали разговора.
Один рынок — разные правила
Один ICP — разные миры. Каждый регион требовал отдельной точки входа: не просто перевода сообщений, а принципиально другого подхода к построению доверия.
LATAM
Доверие на первом месте
В LATAM доверие строилось через экосистему. До прямого outreach фокус был не на продажах, а на создании региональной экспертной сети / партнерств с локальными технологическими компаниями. Сначала — присутствие внутри профессионального сообщества, потом коммерческие диалоги. Продажи начинались уже после того, как появлялось доверие, а не наоборот.
MENA
Экспертность побеждает
Рынок реагировал на экспертность и диалог на равных. Outreach строился вокруг экспертного позиционирования, индустриальных исследований и содержательного обмена мнениями о трендах в ритейле и e-commerce. Точками входа становились приглашения в подкасты и разговоры на уровне руководителей, а не холодные ценностные предложения.
APAC
контекст
Решает
Самая высокая степень персонализации из трёх регионов. Руководители здесь часто скептически относятся к глобальным поставщикам с общими сообщениями, поэтому каждая страна рассматривалась отдельно. Зрелость e-commerce, бизнес-культура и нормы коммуникации различались настолько, что единый региональный подход не сработал бы. Сначала исследование, потом outreach.
Один бренд, несколько точек входа: личный бренд руководителей как инструмент роста
Одним из ключевых решений проекта был отказ от единого корпоративного голоса. Каждый руководитель стал отдельной точкой входа на рынок — со своим контентным углом, тоном и аудиторией.
CEO
стратегия автоматизации ритейла
CEO фокусировался на будущем ритейла: автоматизации, dark store-моделях, AI-агентах и омниканальной трансформации. Тон был уверенным и основанным на данных — ближе к стратегическому анализу, чем к продвижению продукта. Посты регулярно объединяли рыночные цифры со взглядом в будущее и обеспечивали высокое признание среди коллег по индустрии в MENA.
CMO
AI и enterprise-маркетинг
CMO выстраивала авторитет вокруг AI, автоматизации и enterprise-маркетинга для ритейла. Лучше всего работало сочетание технической глубины и личного голоса. Посты, которые соединяли AI-фреймворки с реальным бизнес-контекстом, стабильно показывали лучшие результаты, чем чисто технический контент, и давали самые высокие показатели вовлеченности среди всех профилей.
COO
операционная аналитика
COO занял строго аналитическую позицию: операционные инсайты на основе реальных рыночных данных, ссылки на сторонние исследования, сравнения игроков вроде Blinkit, Zepto и Astro. Никакого мотивационного сторителлинга — только аргументация на фактах. Именно такая дисциплина выстроила доверие среди топ-менеджеров в ритейле, а посты с его собственными полевыми наблюдениями стабильно работали лучше, чем переупакованный корпоративный контент.
Head of Growth
региональный голос в APAC и Африке
Head of Growth переводила сложные темы ритейла и искусственного интеллекта в практическое применение для руководителей на рынках с очень разной инфраструктурой и уровнем цифровой зрелости. Фокус на логистике, ROI и локальных реалиях помогал выстраивать доверие среди аудиторий, которые часто скептически относятся к универсальным сообщениям.
Один целевой аккаунт
Вместе эти четыре голоса создавали многослойное присутствие внутри одних и тех же целевых компаний — расширяя охват и делая бренд человечнее.
Что сработало. Что не сработало.
Сработало
Персонализация решала всё
Лучше всего работали заходы , которые опирались на конкретный контекст: рыночный тренд, недавняя новость компании или вызов, важный для роли получателя. Общие предложения реже открывали диалоги – даже если текст был хорошо написан.
Не сработало
Расплывчатые призывы к действию убивали динамику
Фразы вроде “let’s connect” или “let’s discuss” без понятной причины для разговора не работали. Лучше заходили сообщения с понятным поводом: приглашение на мероприятие, исследовательский угол или точный вопрос о рынке получателя.
Сработало
Сначала контент, потом outreach
Последовательность была важна: сначала потенциальный клиент видел контент и знакомился с отправителем, потом – сообщение. Когда потенциальные клиенты уже узнавали имя или видели его публикации, разговор начинался совсем с другой позиции.
Не сработало
Одни шаблоны на разных рынках
То, что работало в MENA, не переносилось на APAC – и дело было не только в тоне. Менялась сама логика сообщения: какие аргументы важны, с чего начинать разговор и какой контекст нужен, чтобы получить ответ.
Через 12 месяцев
Цифры остаются конфиденциальными по запросу клиента
01/
Коммерческие результаты
Во всех целевых регионах удалось выйти на десятки диалогов с топ-руководителями и создать воронку потенциальных сделок, которая больше не зависела от одного рынка.
Yango Tech получила первого enterprise-клиента в Бразилии — ритейл-сеть с 590 магазинами — через LinkedIn, без опоры на мероприятия или тёплые представления.
Через outreach DK Global Yango Tech запустила несколько эпизодов подкаста с ключевыми e-commerce лидерами региона. Это помогло усилить узнаваемость бренда и открыть двери к участникам рынка, которые могли стать клиентами через дополнительный канал.
Мероприятия стали эффективнее как часть системы. Встречи назначались заранее через взаимодействие в LinkedIn, а общение после мероприятий перерастало в полноценные коммерческие диалоги, а не оставалось разовым обменом сообщениями.
02/
Покрытие рынка
До проекта коммерческая активность была сосредоточена в одном основном регионе, хотя Yango Tech уже была заметна на нескольких рынках.
Наша задача была в том, чтобы превратить эту узнаваемость в прямые диалоги с нужными компаниями в MENA, LATAM и APAC.
Во многих случаях мы выходили на нескольких руководителей внутри одной компании через разные профили. Так появлялась не одна линия коммуникации, а несколько параллельных разговоров внутри одного целевого аккаунта.
Наша задача была в том, чтобы превратить эту узнаваемость в прямые диалоги с нужными компаниями в MENA, LATAM и APAC.
Во многих случаях мы выходили на нескольких руководителей внутри одной компании через разные профили. Так появлялась не одна линия коммуникации, а несколько параллельных разговоров внутри одного целевого аккаунта.
03/
Доверие и узнаваемость
Разговоры всё чаще начинались не с холодного знакомства — потенциальные клиенты заранее видели контент, следили за профилями руководителей и приходили на встречи с уже сформированным представлением о команде. На встречах команда регулярно слышала: «Мы следим за страницей вашего COO» или «Я видел ваш пост про ИИ в ритейле.»
Был и внешний сигнал: пост CMO об ИИ оптимизации и будущем SEO попал в Thomas Allgeyer’s «Best of LinkedIn» — курируемую подборку сильного B2B-маркетингового контента в LinkedIn.
Эффект проекта
Программа не закончилась через 12 месяцев
Система работает дальше
Активные каналы · Органический интерес · Новые диалоги
LinkedIn-профили руководителей стали самостоятельными каналами коммуникации. Они продолжают привлекать внимание аудитории, получать приглашения и создавать новые диалоги.
Влияние на команду
Рыночные инсайты · Позиционирование · Связка маркетинга и продаж
Наблюдения из разговоров с лидами возвращались внутрь команды — в маркетинг и продуктовое позиционирование.
Это помогло команде точнее понять, что действительно важно для разных рынков, а не опираться только на первоначальные гипотезы.
Это помогло команде точнее понять, что действительно важно для разных рынков, а не опираться только на первоначальные гипотезы.
Сдвиг восприятия на рынке
Диалоги на более высоком уровне · Доступ к лицам, принимающим решения
Yango Tech начала восприниматься не просто как технологический поставщик, а как участник профессионального разговора о трансформации ритейла.
А это меняет то, в какие комнаты вас зовут.
А это меняет то, в какие комнаты вас зовут.
Их словами
Год назад Yango Tech ещё не была широко узнаваема среди руководителей enterprise-ритейла в LATAM и APAC. Сегодня наши sales-специалисты приходят на встречи и слышат: ‘I read your CMO post on LinkedIn about AI in retail' или ‘I've been following your COO for a while.' DK Global помогла нам выйти на топ-руководителей, до которых раньше не удавалось достучаться. И это были не холодные sales-питчи, а разговоры с людьми, которые уже воспринимали нас как экспертов индустрии.
То, что мы конвертировали крупного латиноамериканского клиента полностью через LinkedIn — без конференций, рукопожатий и тёплых интро — изменило наш взгляд на выход на новые рынки.
То, что мы конвертировали крупного латиноамериканского клиента полностью через LinkedIn — без конференций, рукопожатий и тёплых интро — изменило наш взгляд на выход на новые рынки.
Виктория Евдокимова
Команда DK Global стала продолжением нашей собственной команды. Их главное отличие в том, что они не работали как обычное LinkedIn-агентство. Они стали полноценным участником нашего маркетингового и sales-процесса. И именно это повлияло на результат.
Андрей Голубев
Со стороны DK Global
Когда мы начали работать с Yango Tech, у нас было два обязательных принципа: защитить репутацию бренда и дать реальный результат.
Каждое сообщение и каждый фрагмент контента выводили имя Yango на рынок. Поэтому мы относились к каждой коммуникации с тем же вниманием, с каким готовят выступление на большой сцене.
Один из главных вызовов — репутация на практике. Руководители высокого уровня не «догоняют» людей и не отправляют по три follow-up. Значит, и мы не могли так делать.
Каждое сообщение должно было быть достаточно точным, чтобы не требовать лишнего давления. Это подняло планку всего, что мы писали.
Проект задействовал весь спектр нашей работы: стратегию, исследование, копирайтинг, BD и операционное исполнение. Мы тестировали гипотезы, быстро отказывались от нерабочих и продолжали итерации — каждый раз задавая один вопрос: «Даёт ли это результат, не создавая репутационных рисков?»
Эта комбинация высоких ставок и почти нулевого права на ошибку — именно то, что делает такую работу ценной.
И лично добавлю: работать с командой Yango Tech было действительно приятно. Это сильная экспертная команда, которая точно понимает свои цели и готова экспериментировать. Именно такое партнёрство многое меняет.
Каждое сообщение и каждый фрагмент контента выводили имя Yango на рынок. Поэтому мы относились к каждой коммуникации с тем же вниманием, с каким готовят выступление на большой сцене.
Один из главных вызовов — репутация на практике. Руководители высокого уровня не «догоняют» людей и не отправляют по три follow-up. Значит, и мы не могли так делать.
Каждое сообщение должно было быть достаточно точным, чтобы не требовать лишнего давления. Это подняло планку всего, что мы писали.
Проект задействовал весь спектр нашей работы: стратегию, исследование, копирайтинг, BD и операционное исполнение. Мы тестировали гипотезы, быстро отказывались от нерабочих и продолжали итерации — каждый раз задавая один вопрос: «Даёт ли это результат, не создавая репутационных рисков?»
Эта комбинация высоких ставок и почти нулевого права на ошибку — именно то, что делает такую работу ценной.
И лично добавлю: работать с командой Yango Tech было действительно приятно. Это сильная экспертная команда, которая точно понимает свои цели и готова экспериментировать. Именно такое партнёрство многое меняет.
Екатерина Болтинская
Вернуться на главную
Вернуться на главную
Связаться с фаундерами
© 2024-2026 все права защищены
